No Dicionário Aurélio da Língua Portuguesa a definição da palavra chutar limita-se ao chute na bola, no jogo de futebol, mas sua utilização não tem sido mais tão restrita. Na precificação, por exemplo, o chute enquanto gíria que significa “soltar balelas, mentir” é uma prática bastante usual.
Os especialistas tradicionais dizem que a precificação se dá por três bases: custos, concorrência e valor percebido pelo cliente, mas sempre acrescento outra, que é o tabelamento. Você pode dizer que quem definiu a tabela adotou uma das três bases, porém quem está praticando o preço normalmente não sabe e simplesmente vê-se obrigado a segui-la, caso do cigarro, cimento, taxas cartorárias etc. Portanto defendo que são ao menos quatro os enfoques para definir o preço de venda dos serviços ou produtos: custos, concorrência, valor percebido pelo cliente e o tabelamento.
Abro um parêntese sobre o tabelamento - sempre muito conclamado pelos empresários contábeis – ciente de que deverei receber críticas, que acato com grande carinho e respeito aos colegas e leitores. O tabelamento seria excelente se calculado por alguém que entende e conhece os custos e fosse respeitado por todos, o que parece impossível e provavelmente ilegal. Na maioria das vezes os preços ficam num patamar muito alto e são utilizados como ferramenta de vendas: “veja que eu deveria cobrar do senhor R$ 3.000,00 para constituir a empresa, mas darei 70% de desconto”. Isto também ocorre em sua cidade?
Não devemos nos iludir que o tabelamento seja benéfico ao meio empresarial contábil ou a qualquer outro. É preciso saber calcular criteriosamente os custos, definir o lucro desejado, conhecer o que a concorrência faz e praticar o maior preço possível. Informar os diferencias (valores) auxiliarão o cliente a perceber mais valor e estar disposto a pagar mais pelo seu serviço ou produto. Isto é vender serviço ou produto. Quem fica na guerra de preço estará ofertando o que tem de melhor, ou seja, o preço. Clientes atentos perceberão que apenas o diferencial ofertado – no caso, o preço – não vale a pena e buscarão um profissional com melhor custo/benefício.
Infelizmente, o chute deve ser acrescentado à lista dos enfoques para a precificação, pois é sabido que empresários despreparados não utilizam o CUSTEIO porque desconhecem a metodologia ou aplicam-na de forma errada; não investigam a CONCORRÊNCIA por considerar difícil executar a pesquisa; também não procuram identificar e informar valores (diferenciais) para comunicar aos clientes e conquistar preços melhores - neste caso eu concordo que é mais difícil, mas é possível aprender; e, por fim, não aplicam a TABELA porque inexistente ou inconfiável na maioria das vezes. Então eu pergunto: como estes empresários farão para definir o preço de venda dos serviços ou produtos? Misteriosamente, por meio do chute!
A “técnica” de colocar o preço sem métodos científicos poderá ofender os jogadores de futebol, especialmente os profissionais, que tanto se dedicam em treinos para aprimorar cada vez mais a habilidade de fazer gols. E sabemos que um gol poderá render muito dinheiro para o jogador e o clube.
E na sua empresa, qual é o enfoque utilizado para a definição dos preços de venda? Se o chute tem prevalecido proponho investir parte do tempo para estudar os critérios de precificação e deixar o chute para o futebol dos finais de semana.
Comentários